Những sai lầm hàng đầu cần tránh khi huy động vốn cho startup

Việc huy động vốn là một hành trình định hình cho mọi startup. Đối với các nhà sáng lập, việc thuyết trình trước các nhà đầu tư có thể vừa kích động vừa đáng sợ, và làm cho đúng có thể đưa công ty của họ đi trên con đường tới thành công. Tuy nhiên, gây quỹ cho startup đầy rẫy những cạm bẫy tiềm ẩn—những sai lầm có thể tốn kém hơn ngoài tiền bạc.

Hiểu bối cảnh, học hỏi từ sai lầm của người khác và đưa ra quyết định thông thái có thể là sự khác biệt giữa một đối tác tài chính mang tính đột phá và một câu chuyện cảnh tỉnh. Dưới đây là những sai lầm nghiêm trọng nhất mà các founder nên tránh, và cách điều hướng mê cung gọi vốn với sự rõ ràng và tự tin.

Huy động vốn quá sớm

Một trong những sai lầm phổ biến nhất là tìm kiếm vốn đầu tư trước khi startup thực sự sẵn sàng. Nhiều nhà sáng lập cảm thấy áp lực để có vốn từ bên ngoài càng sớm càng tốt, nhưng gọi vốn quá sớm có thể dẫn tới kết quả kém hoặc quyền sở hữu bị pha loãng.

Điều gì được xem là 'quá sớm'?

• Ý tưởng chưa được chứng minh: Thuyết trình chỉ với một khái niệm và không có tín hiệu tăng trưởng có thể chứng minh
• Mô hình kinh doanh chưa rõ: Chưa có sự rõ ràng về cách công ty sẽ kiếm tiền
• Chưa có MVP hoặc Prototype: Thiếu một sản phẩm tối thiểu khả thi hoạt động để cho thấy tiến triển và phù hợp thị trường

Ví dụ: Gobble Food, một startup bộ dụng cụ ăn sẵn ở giai đoạn đầu, ban đầu gặp khó khăn khi thuyết trình chỉ với deck ở giai đoạn ý tưởng và không có cơ sở khách hàng được định nghĩa. Kết quả: ít sự quan tâm của nhà đầu tư và sự tự tin thấp.

Làm sao để tránh:

• Phát triển MVP và thu thập phản hồi người dùng hoặc doanh thu sớm trước vòng gọi vốn đầu tiên
• Sử dụng tự lực hoặc trợ cấp nhỏ (ví dụ từ các accelerator như Y Combinator hoặc Techstars) để đạt các milestones sớm
• Hoàn thiện mô hình kinh doanh để bạn có thể cho thấy rõ cách đầu tư sẽ đẩy nhanh sự phù hợp sản phẩm-thị trường

Bỏ qua sự phù hợp của nhà đầu tư

Không phải tất cả nhà đầu tư đều phù hợp với dự án của bạn. Theo đuổi mọi nguồn vốn, bất kể nguồn hay sự phù hợp, sẽ dẫn tới xung đột sau này.

Sự phù hợp của nhà đầu tư là gì?

• Sự phù hợp về giai đoạn và lĩnh vực: VC hay nhà đầu tư thiên thần có đầu tư vào startup ở giai đoạn của bạn (pre-seed? Series A?) và ngành?
• Phù hợp về giá trị: Họ có chia sẻ các giá trị và tầm nhìn của bạn, đặc biệt về thoái vốn, quy mô và sứ mệnh?
• Phong cách tham gia: Các nhà đầu tư thực hành có thể muốn đóng góp cho chiến lược, trong khi những người khác cho bạn không gian. Cái nào phù hợp với bạn?

Ví dụ: Snapdeal, một chợ trực tuyến của Ấn Độ, trải qua xung đột sau khi bổ sung các nhà đầu tư mà không có tầm nhìn chiến lược chung, cuối cùng dẫn tới một bước xoay vòng làm mờ đi mục tiêu ban đầu.

Mẹo:

• Nghiên cứu kỹ lưỡng các nhà đầu tư—kiểm tra danh mục đầu tư, các thương vụ trước đây và sự tham gia với các founder
• Yêu cầu tham khảo từ các công ty trong danh mục đầu tư
• Thảo luận rõ ràng từ trước về kỳ vọng và quyền quyết định

Đánh giá thấp tầm quan trọng của thẩm định kỹ lưỡng

Một số founder tập trung chỉ vào việc giành được một term sheet, bỏ qua quá trình rà soát và đàm phán cần thiết. Điều này có thể dẫn tới các điều khoản bất lợi gây cản trở cho các vòng gọi vốn tiếp theo hoặc quyền tự chủ của founder.

Các điểm mù chính của thẩm định kỹ lương:

• Bỏ qua xem xét pháp lý: Không tìm kiếm tư vấn pháp lý để rà soát term sheets, phân chia cổ phần và quyền trên hội đồng
• Hiểu sai Convertible Notes hoặc SAFEs: Bỏ qua cơ chế chuyển đổi, tỷ lệ chiết khấu và giới hạn
• Bỏ qua tác động pha loãng trong tương lai: Không mô hình hóa cách nhiều vòng gọi vốn sẽ xói mòn quyền sở hữu sáng lập

Ví dụ: Các nhà đầu tư sớm của Foursquare nhận được ưu tiên thanh lý và các điều khoản kiểm soát rất thuận lợi, chỉ lộ ra ở các vòng gọi vốn về sau.

Lời khuyên:

• Thuê luật sư khởi nghiệp có kinh nghiệm quen với các điều khoản đầu tư mạo hiểm
• Sử dụng các nguồn miễn phí như mẫu SAFE của YC và các bộ tính toán pha loãng mẫu
• Mô hình hóa các kịch bản gọi vốn khác nhau trước khi bạn thương lượng

Định giá quá cao và quá lạc quan

Nhiều founder, nhằm giảm pha loãng, ấn định giá khởi nghiệp ở mức quá cao so với thực tế. Dù điều này có thể có tác dụng trong các thị trường nóng, nó thường dẫn tới disappointments trong tương lai.

Tại sao việc định giá quá cao nguy hiểm?

• Vòng hạ giá: Nếu các chỉ số không theo kịp, vòng gọi vốn tương lai có thể yêu cầu định giá thấp hơn, làm mất tinh thần và tín nhiệm
• Thoái vốn khó khăn: Người mua có thể ngần ngại trước kỳ vọng của nhà đầu tư cao
• Áp lực thêm: Nhà đầu tư có thể thúc đẩy tăng trưởng không bền vững để biện minh cho định giá cao

Ví dụ: WeWork, được định giá 47 tỷ USD vào năm 2019, đã sụp đổ công khai sau khi thất bại trong việc đáp ứng hiệu suất tương ứng với cơn sốt định giá.

Hướng dẫn:

• Sử dụng các dấu tham chiếu: định giá công ty tương đồng, bội số doanh thu và các thỏa thuận gần đây
• Hãy thực tế về dự báo tăng trưởng và quy mô thị trường
• Nhớ rằng: Những nhà đầu tư tốt nhất đánh giá cao sự hợp tác hơn những lời hứa phi thực tế

Tập trung vào tiền bạc, không phải giá trị chiến lược

Những nhà đầu tư phù hợp mang lại nhiều thứ hơn tiền—họ cung cấp kết nối trong ngành, sự hướng dẫn vận hành và sự tín nhiệm. Việc không nhận ra yếu tố đối tác chiến lược có thể gây thiệt hại.

Thông điệp chính:

• Nhà đầu tư chiến lược: Có thể mở cửa cho khách hàng lớn hoặc nhà mua lại tương lai
• Tiền thông minh > Tiền nhanh: Sẵn sàng chờ đúng nhà đầu tư có thể mang lại lợi ích lâu dài

Ví dụ: WhatsApp chọn Sequoia Capital, mạng lưới và sự thận trọng của họ mang lại hỗ trợ tiếp thị và mở rộng quy mô vượt xa kích thước số tiền đầu tư—dẫn tới một thương vụ mua lại của Facebook trị giá 19 tỷ USD.

Thực hành tốt nhất:

• Đánh giá những gì một nhà đầu tư cung cấp thêm: giới thiệu, uy tín, hiểu biết về ngành
• Hỏi về sự tham gia sau đầu tư trong quá khứ của họ

Thiếu kể chuyện dựa trên dữ liệu minh bạch

Một sai lầm phổ biến khi gây vốn là không truyền đạt câu chuyện của bạn bằng dữ liệu đáng tin cậy và minh bạch. Những tuyên bố mơ hồ hoặc phóng đại dễ bị nhà đầu tư phát hiện, làm xói mòn niềm tin ngay lập tức.

Điều gì làm cho kể chuyện dữ liệu thuyết phục?

• Hiểu biết về chỉ số: Nắm các KPI chủ chốt của bạn—CAC, LTV, churn, retention, runway
• Các mốc dựa trên bằng chứng: Hiển thị sự tăng trưởng: người dùng, doanh thu, mức độ tương tác với các số liệu đáng tin cậy và cập nhật
• Sự rõ ràng về thách thức: Thành thật về những khó khăn; chia sẻ kế hoạch để giải quyết chúng

Ví dụ: AirBnB đối mặt với sự hoài nghi từ VC ban đầu cho tới khi họ công bố dữ liệu rõ ràng, chi tiết cho thấy tăng trưởng sau Y Combinator. Sự minh bạch—và làm rõ nhanh các câu hỏi khó—đã chinh phục nhà đầu tư.

Cách cải thiện:

• Cập nhật thường xuyên kho dữ liệu với phân tích khách hàng, tài chính và sản phẩm
• Sử dụng hình ảnh dữ liệu (biểu đồ, bảng, bảng điều khiển) trong deck của bạn
• Chuẩn bị trả lời các câu hỏi sâu từ nhà đầu tư

Bỏ qua việc chuẩn bị cho các cuộc họp với nhà đầu tư

Chất lượng tương tác với nhà đầu tư có thể làm nên hoặc phá vỡ một vòng gọi vốn. Việc thiếu chuẩn bị cho các cuộc gặp gỡ là một sai lầm không thể tha thứ.

Các cách chính mà các founder thiếu sót:

• Pitch Deck yếu: Các slide không rõ ràng, lộn xộn hoặc chung chung
• Phản hồi nông cạn: Không thể giải thích các chỉ số cốt lõi hoặc vị trí cạnh tranh
• Không biết nhà đầu tư: Không nhận thức về các đầu tư gần đây hoặc mối quan tâm của họ

Ví dụ: Trong chương trình Shark Tank, các doanh nhân có thể ngay lập tức trích dẫn quy mô thị trường và chi phí thu hút khách hàng luôn nhận được nhiều sự quan tâm từ các cá mập (và ở định giá tốt hơn).

Mẹo chuẩn bị:

• Tùy chỉnh kể chuyện theo sở thích của từng nhà đầu tư
• Thực hiện các buổi Q&A giả với mentor hoặc cố vấn
• Ghi nhớ các con số và câu chuyện nền tảng quan trọng; đừng chỉ đọc từ slide

Quản trị bảng vốn hóa yếu

Phân bổ cổ phiếu liên tục, cẩu thả có thể làm suy yếu khả năng của công ty bạn để thu hút đầu tư sau này.

Điều gì có thể xảy ra?

• Phá hỏng pha loãng sớm quá mức: Để quá nhiều cổ phần cho cố vấn, nhà cung cấp dịch vụ hoặc bạn bè
• Ghi chép mất trật tự: Bảng vốn hóa không đầy đủ, sai hoặc lỗi thời
• Thiếu quỹ cổ phần cho nhân viên: Không để dành cổ phần cho các tuyển dụng chủ chốt gây friction

Ví dụ: TechCrunch đưa tin về một startup game có bảng vốn hóa với hàng chục người đóng góp sớm nhỏ với điều khoản không chuẩn—làm phức tạp các vòng VC sau này và các cuộc đàm phán mua lại.

Hành động cần làm:

• Sử dụng các công cụ quản trị bảng vốn hóa (Carta, Pulley, LTSE Equity)
• Thiết lập các quỹ tùy chọn cổ phiếu và vesting rõ ràng để bạn có thể tuyển dụng tài năng hàng đầu
• Nhờ sự giúp đỡ của luật sư để làm sạch mọi sai lầm trong quá khứ trước cuộc gặp VC đầu tiên

Không nuôi dưỡng mối quan hệ với nhà đầu tư lâu dài

Nhiều founder xem gọi vốn như một giao dịch thay vì bắt đầu một mối quan hệ. Thái độ này có thể làm cho các đồng minh quý giá trở nên xa rời sau này.

Thực tế:

• Cuộc trò chuyện đầu tiên của bạn hiếm khi là lần cuối cùng; hãy xây dựng niềm tin và giao tiếp cởi mở từ ngày đầu
• Những nhà đầu tư dày dặn đánh giá cao (và ghi nhớ) tính chuyên nghiệp, thẳng thắn và sự biết ơn
• Ngay cả một từ chối hôm nay cũng có thể trở thành đồng ý sau khi công ty bạn trưởng thành

Ví dụ: Các nhà sáng lập Stripe, Patrick và John Collison, đã ghi chú chi tiết cho mọi bài thuyết trình với nhà đầu tư, sau các mốc lại vòng lại; nhiều từ chối sớm đã trở thành các nhà đầu tư dẫn đầu ở giai đoạn sau.

Cách xây dựng mối quan hệ:

• Gửi các cập nhật công ty trung thực và thường xuyên cho nhà đầu tư tiềm năng và hiện tại
• Chia sẻ thành công và thất bại để tạo một đối thoại tin cậy
• Liên tục hỏi ý kiến phản hồi, kể cả từ những người từ chối

Lập kế hoạch cho vòng gọi vốn tiếp theo

Xem mỗi vòng gọi vốn như một sự kiện riêng lẻ là một rào cản phổ biến. Việc không dự báo nhu cầu gọi vốn trong tương lai có thể giam các startup giữa các hạn chót và sự chuẩn bị kém.

Tại sao điều này quan trọng:

• Quy trình gọi vốn có thể kéo dài 6+ tháng; hết tiền sẽ giới hạn quyền thương lượng
• Các nhà đầu tư tinh vi muốn thấy kế hoạch cho 12–24 tháng tới

Ví dụ: Báo cáo CB Insights năm 2022 cho thấy 38% số startup thất bại hết tiền, thường bị bất ngờ bởi tỷ lệ burn không lường trước hoặc doanh thu bị trì hoãn.

Cách tiếp cận thông minh hơn:

• Xây dựng nhiều kịch bản runway—lạc quan, cơ bản và tiêu cực
• Theo dõi KPI quan trọng cho giai đoạn tiếp theo của bạn (MRR, DAU, CAC)
• Lập kế hoạch ngược về khi nào bạn sẽ cần bắt đầu vòng tiếp theo và các milestones

Tận dụng sức mạnh của mạng lưới người sáng lập

Nhiều founder thường đánh giá thấp tầm quan trọng của việc tham gia mạng lưới chuyên nghiệp để giới thiệu, nhận lời khuyên và có được những khách hàng tiềm năng ấm áp.

Hiệu ứng mạng lưới:

• Các founder có mạng lưới kết nối tốt có thể tiếp cận nhà đầu tư cấp 1 sớm hơn
• Tham khảo từ các doanh nhân đồng nghiệp có trọng lượng đáng kể

Ví dụ: Các nhà sáng lập nữ có mối liên hệ cộng đồng mạnh mẽ, như qua All Raise hoặc Women Who Tech, cho biết tỉ lệ ghép nối qua mạng lưới cao hơn so với đơn đăng ký lạnh.

Để tận dụng mạng lưới của bạn:

• Tham dự các sự kiện ngành và cuộc thi thuyết trình
• Tìm mentor có kinh nghiệm gây quỹ
• Cung cấp giá trị cho người khác; quy tắc đáp ứng sẽ mang lại hiệu quả

Tiếp cận gọi vốn cho startup là thách thức, nhưng nhận thức và chuẩn bị chiến lược có thể tránh được những sai lầm nghiêm trọng. Ưu tiên thời điểm, sự phù hợp, các chỉ số minh bạch và nuôi dưỡng các mối quan hệ bền vững. Học những bài học này ngay từ đầu sẽ trao quyền cho startup của bạn — bất kể giai đoạn — để tiếp cận mọi vòng gọi vốn với sự tự tin, kỷ luật và kiên cường.